I dagens konkurrensutsatta marknadssituation måste försäljningsorganisationer allt mer fokusera på att identifiera ouppfyllda behov och önskemål som kan ge kunden konkurrensfördelar och därmed öka hans lönsamhet.
Säljarens roll har med detta förändrats och fokus har alltmer flyttats över till en konsultativ roll där behovet av affärskompetens och en behovsinriktad säljcykel har blivit allt viktigare, vilket vi tar fasta på i vår metodik.
Genom att mäta de bakomvarande orsakerna till vad som skapar säljarens kvantitativa resultat kan vi enkelt och visuellt åskådliggöra de åtgärder som krävs för att skapa en högpresterande säljorganisation.
Metodiken bygger på vår Sales optimization algorithml™ som har prövats under mer än två decennier på både svenska och internationella försäljningsorganisationer med stor framgång.
En stor del i problematiken med att värdera olika säljares prestanda är att förutsättningarna många gånger påverkas av faktorer som ligger utanför säljaren påverkan.
Ta till exempel jämförelsen mellan två säljare, den ena säljaren har tagit över ansvaret för ett antal konton som för tillfället genererar mycket affärer. Samtidigt har man en annan säljare som håller på att arbeta upp ett antal konton som för närvarande inte genererar så mycket affärer.
Hur avgör man då vem som bäst bidrar till företagets kort- och långsiktiga mål?
Det är här Sales optimization algorithm™ kommer in och gör det möjligt att mäta och visualisera individuella säljares effektivitet utan inverkan av företagets val av marknadsföringsmix (produkt, pris, promotion och plats).
Låter komplext men är väldigt enkelt. Man mäter fyra nyckelområden utifrån ett regelverk och värdet av de olika nyckelparametrarna har en matematisk relation som ger ett mått på säljarens effektivitet. Hur kan man då använda effektivitetstalet?
Viktigt är dock att påpeka, effektivitetstalet ersätter inte kvantitativa mätetal som omsättning och TB utan är ett komplement till dessa men ger dock många gånger svaret till varför försäljningen ökade eller minskade.